為了容(rong)易明(ming)白了解起見，我們先(xian)用釣魚的辦法來(lai)說明(ming)，就是如何(he)輕(qing)松(song)的釣到很多的魚？

這個方法一般(ban)有兩種。

1，找到足夠多我們想要釣(diao)的(de)那(nei)種魚的(de)池塘，看起(qi)來釣(diao)魚客也沒那(nei)么多，競爭不大。準備他們愛吃(chi)的(de)魚餌(er)，在他們想吃(chi)的(de)時候去釣(diao)它。（這種是供應鏈能力(li)）。

2，依(yi)據我們(men)(men)能搞的魚餌，找(zhao)到愛吃(chi)這(zhe)種(zhong)魚餌而且足(zu)夠多魚的池塘，看起來釣魚客也沒那么多，競爭不大(da)。我們(men)(men)在(zai)他們(men)(men)想吃(chi)的時(shi)候(hou)去釣它。（這(zhe)種(zhong)是(shi)找(zhao)客戶的能力）。

外貿(mao)的(de)(de)答案(an)是，找到那些(xie)最(zui)近(jin)確實比較(jiao)想要(yao)(yao)買某類產(chan)品(pin)的(de)(de)客戶，然后跟他(ta)們(men)介紹這(zhe)些(xie)的(de)(de)產(chan)品(pin)。換句話說，在客戶想要(yao)(yao)的(de)(de)時候賣他(ta)想要(yao)(yao)的(de)(de)產(chan)品(pin)，這(zhe)樣的(de)(de)詢盤訂單轉(zhuan)化率會得到最(zui)高，相對我們(men)來說也可以(yi)比較(jiao)輕松(song)的(de)(de)工作(zuo)。

有人說(shuo)(shuo)這(zhe)個是(shi)爆品策(ce)略，有人說(shuo)(shuo)這(zhe)個是(shi)流行品策(ce)略，我覺(jue)得他只(zhi)是(shi)一個在不(bu)同時間段的供需(xu)曲線，我們要(yao)做的是(shi)找到它(ta)，推廣(guang)它(ta)，接詢盤，然后順(shun)利的完成出貨的工作。引(yin)流的辦法就是(shi)讓更多的客(ke)人過(guo)來(lai)我們店里面，也可以說(shuo)(shuo)讓魚(yu)(yu)兒(er)過(guo)來(lai)。釣魚(yu)(yu)客(ke)有時候會在水(shui)面上(shang)撒(sa)餌，目的就是(shi)引(yin)流，外貿的操作上(shang)，我們會花錢去推廣(guang)打廣(guang)告(gao)，不(bu)過(guo)競爭大的話(hua)就沒什么(me)效果(guo)，或者廣(guang)告(gao)費(fei)越來(lai)越貴。

經濟學(xue)上面最經典的還是供(gong)需關系，而且是某個(ge)市場的供(gong)需關系，因為有的地(di)方供(gong)不應求，有的地(di)方沒有需求。從釣魚理論來說，就是找(zhao)到不競爭的池(chi)(chi)塘來釣魚，這樣會非常輕松。在外貿(mao)上我們可以(yi)用谷歌(ge)工具來找(zhao)到那個(ge)池(chi)(chi)塘。

接下來我(wo)們(men)來探(tan)討這些能夠(gou)順利提高我(wo)們(men)詢盤訂單轉(zhuan)化(hua)率的(de)學問。

首先我們來看(kan)看(kan)詢盤訂單轉(zhuan)化率(lv)的學問。

1/10，2/20，3/30，10/100，在(zai)數學上，這些數字都應該相(xiang)等，但是在(zai)真實世(shi)界里面的(de)外貿上卻不相(xiang)等，分母越大(da)表示我們(men)需要花費轉換工作的(de)勞力(li)成本越大(da)，換句(ju)話說，人(ren)也越容(rong)(rong)易累，也更容(rong)(rong)易犯錯(cuo)，還(huan)容(rong)(rong)易忘(wang)東忘(wang)西(xi)的(de)，更容(rong)(rong)易讓客戶覺得我們(men)對她不夠專心。也就是說，我們(men)處理(li)一百個(ge)詢盤(pan)，很可能做不到十(shi)個(ge)訂(ding)單(dan)，處理(li)十(shi)個(ge)詢盤(pan)是比(bi)較容(rong)(rong)易做到一張訂(ding)單(dan)的(de)。

當然詢盤如(ru)果少的(de)(de)(de)話，機(ji)會(hui)或概率(lv)有時候相對會(hui)少一(yi)點，所(suo)以(yi)我個人(ren)喜歡的(de)(de)(de)是(shi)3/30。我們(men)如(ru)果想要(yao)讓詢盤率(lv)提高(gao)，可(ke)以(yi)讓分(fen)子數字(zi)增加，也可(ke)以(yi)讓分(fen)母之(zhi)量增加。想要(yao)讓分(fen)子增加，一(yi)是(shi)我的(de)(de)(de)產(chan)品有競爭力，二(er)是(shi)我的(de)(de)(de)業務技(ji)巧要(yao)非常好。從釣(diao)魚(yu)來說就是(shi)我們(men)準備的(de)(de)(de)魚(yu)餌要(yao)有吸引力，我們(men)的(de)(de)(de)釣(diao)魚(yu)技(ji)術要(yao)夠好。

分母(mu)又(you)分成(cheng)兩種屬(shu)性(xing)，一個是(shi)(shi)會(hui)下單的(de)(de)(de)(de)詢(xun)盤(pan)數(shu)字(zi)要增加(jia)，也就(jiu)是(shi)(shi)說到最后這(zhe)客戶(hu)不(bu)是(shi)(shi)跟別人買就(jiu)是(shi)(shi)跟我們買。另外一個是(shi)(shi)根本就(jiu)不(bu)會(hui)購買的(de)(de)(de)(de)詢(xun)盤(pan)客戶(hu)數(shu)字(zi)。也就(jiu)是(shi)(shi)說這(zhe)個詢(xun)盤(pan)的(de)(de)(de)(de)質量(liang)好(hao)壞的(de)(de)(de)(de)意思。質量(liang)不(bu)好(hao)的(de)(de)(de)(de)詢(xun)盤(pan)再多也沒(mei)有辦(ban)法接到訂單，也就(jiu)沒(mei)有辦(ban)法提(ti)升詢(xun)盤(pan)轉(zhuan)化率。網(wang)絡的(de)(de)(de)(de)發達會(hui)讓(rang)，只問(wen)不(bu)買的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)越(yue)來越(yue)多。

另(ling)外(wai)一種(zhong)說法(fa)。詢盤轉化率高，不(bu)是你(ni)的(de)詢盤品(pin)質(zhi)好，就是你(ni)的(de)業(ye)務技巧(qiao)好，比較好做(zuo)的(de)那(nei)一種(zhong)是你(ni)的(de)產(chan)品(pin)非(fei)常具有競爭力(或(huo)者(zhe)你(ni)的(de)品(pin)牌(pai)特(te)別強)。

所以轉化率的(de)公(gong)式應該是 （C+S）/（B+G），想要增加轉換率，就(jiu)是想辦法的(de)讓(rang)分(fen)子提(ti)高(gao)，或(huo)者讓(rang)分(fen)母的(de)質量提(ti)高(gao)，提(ti)高(gao)C提(ti)高(gao)S。并且讓(rang)G的(de)比例提(ti)高(gao)。C是公(gong)司(si)產品策略問題(ti)(ti)，S是外貿(mao)業務員的(de)技(ji)巧(qiao)問題(ti)(ti)。讓(rang)分(fen)母的(de)質量價高(gao)，是營銷技(ji)巧(qiao)的(de)問題(ti)(ti)。

所以這些(xie)技(ji)巧有，業務說話技(ji)巧(業務力(li))，產(chan)(chan)品(pin)(pin)競(jing)爭力(li)與(yu)選擇(ze)(產(chan)(chan)品(pin)(pin)力(li))，營(ying)銷(xiao)了解客戶(hu)技(ji)巧(營(ying)銷(xiao)力(li))。再加上一個整體(ti)觀的生命周期管(guan)理技(ji)巧(供需生命周期)去管(guan)理這些(xie)不(bu)同(tong)的技(ji)巧就可以讓我(wo)們接單(dan)的轉(zhuan)化率提到最高。也(ye)就是(shi)找到即將流(liu)行(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，創(chuang)造高質量(liang)詢(xun)盤(pan)數(shu)量(liang)；簡單(dan)快速制(zhi)作推(tui)廣網頁，接流(liu)行(xing)產(chan)(chan)品(pin)(pin)詢(xun)盤(pan)；詢(xun)盤(pan)調研管(guan)理，有效跟(gen)進詢(xun)盤(pan)，提高訂單(dan)轉(zhuan)化率；多方案快速詢(xun)盤(pan)報(bao)價，范本報(bao)價自(zi)動工具(ju)。

接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)們(men)對這四(si)個方面來(lai)作出更多(duo)的說明。

1.找到即將流行產品，創造高質量詢盤數量。

那就先看看平常我是(shi)怎么準備產(chan)品的呢？簡單講，有需求(qiu)(qiu)的產(chan)品詢盤量會(hui)(hui)高，質量也會(hui)(hui)比較好。而這個需求(qiu)(qiu)又分成流(liu)行需求(qiu)(qiu)，季節需求(qiu)(qiu)或者長尾需求(qiu)(qiu)。

我們先(xian)用(yong)產(chan)(chan)品特性來看需求，各種產(chan)(chan)品都是有生(sheng)命周(zhou)期的。很多產(chan)(chan)品也(ye)有長尾效果。一年(nian)12個(ge)月也(ye)有不同的供需。比如(ru)每年(nian)會有一次的萬圣節(jie)產(chan)(chan)品跟圣誕節(jie)產(chan)(chan)品。

產品生(sheng)命周期理論

一個(ge)處(chu)于成(cheng)(cheng)長期(qi)的增量市(shi)(shi)場(chang)拼的是(shi)速(su)度(du)，打法粗糙，因(yin)為需(xu)求就(jiu)在那(nei)兒滿足它(ta)就(jiu)行。而在一個(ge)成(cheng)(cheng)熟市(shi)(shi)場(chang)大家拼的是(shi)刺刀見紅，是(shi)精準營(ying)銷和燒錢(qian)的速(su)度(du)。根據生命(ming)周期(qi)理論(lun)，一個(ge)成(cheng)(cheng)熟期(qi)市(shi)(shi)場(chang)特征是(shi)競(jing)爭加劇，利潤降低，因(yin)為需(xu)要花很(hen)多錢(qian)去維系自己的份(fen)額。

這(zhe)個階段大數(shu)據(ju)將(jiang)發揮(hui)關鍵的(de)(de)作(zuo)用，你(ni)的(de)(de)目標(biao)用戶畫像，競爭對(dui)手的(de)(de)目標(biao)用戶畫像，代(dai)言人的(de)(de)粉絲畫像等等。光看(kan)出貨數(shu)據(ju)已(yi)經非常片面了(le)，關注目標(biao)消費(fei)者的(de)(de)使用數(shu)據(ju)變(bian)得尤為重要。

特殊(shu)的產(chan)品生命周期

產品(pin)需求我們又可從三個方向(xiang)來看不同的供需曲線。應用主(zhu)題。產品(pin)分(fen)類。產品(pin)名(ming)稱。

底下我(wo)們(men)來看(kan)看(kan)幾種不(bu)同的曲(qu)線表(biao)現類(lei)型。看(kan)完我(wo)們(men)就會知(zhi)道在(zai)什么時(shi)候做(zuo)詢盤(pan)推廣，這樣才(cai)能讓推廣費用花到最好的性(xing)價比。

精確(que)的分析產品(pin)生命(ming)周(zhou)期(qi)，然后切割市(shi)場，細分流量來源。找到(dao)不同產品(pin)的周(zhou)期(qi)表現(xian)。讓我們可以在(zai)比(bi)較好的習慣來做推(tui)廣(guang)，來創(chuang)造詢盤。

有定(ding)期階段性需(xu)求(qiu)的產品

有(you)人在做推廣，需(xu)求量不斷(duan)上(shang)升的產品。

有莊家(jia)在推流行的產品。是我們(men)可以搭便車的產品。

運用谷歌趨(qu)勢分析工(gong)具，可(ke)(ke)以(yi)來(lai)分析不(bu)同(tong)產品(pin)的生命周期。可(ke)(ke)以(yi)找到是否有人在(zai)推廣(guang)產品(pin)？可(ke)(ke)以(yi)找到我們(men)搭便車(che)的機會。

找產品(pin)看恰(qia)當(dang)曲線，是必須要(yao)不(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)練習，不(bu)(bu)斷(duan)的(de)(de)尋找的(de)(de)。而且要(yao)用(yong)不(bu)(bu)見兔子(zi)不(bu)(bu)撒鷹的(de)(de)精神來(lai)尋找。畢竟想要(yao)賺錢，還是要(yao)付出(chu)一(yi)點時間與精力。

當(dang)我(wo)們(men)找到(dao)一(yi)些可以搭便車的(de)機會后，我(wo)們(men)需要(yao)記(ji)住一(yi)些網頁來(lai)接收與測試這些詢盤。

看看怎么(me)做推廣網頁？

簡單快速制作推廣網頁，接收流行產品詢盤。我一般是先制作報價產品庫。然后發布到獨立網站上。發布到其他應用平臺，比如ASI，阿里巴巴都可以。想要快點有效果可以去用谷歌推廣做ab測試。花一點小錢做驗證，可以節省時間。

接(jie)著來看，詢(xun)盤通常不是只接(jie)觸(chu)一次就(jiu)能接(jie)單，所以我們需要管理跟進持續接(jie)觸(chu)客戶，這樣可(ke)以保(bao)障轉(zhuan)化率(lv)的(de)提高。

詢(xun)盤(pan)調研管理，有效跟進詢(xun)盤(pan)，提高訂單轉(zhuan)化率。

最容易接到訂單的(de)(de)辦(ban)法，就(jiu)是(shi)讓(rang)客(ke)戶認為我們不會忘記(ji)(ji)他(ta)，而(er)且不是(shi)用一(yi)個(ge)老向(xiang)他(ta)要錢的(de)(de)態度。每個(ge)詢盤客(ke)戶處理完(wan)以后，都應該記(ji)(ji)得安(an)排下一(yi)次(ci)與客(ke)戶接觸(chu)的(de)(de)活動時間，看是(shi)要催款(kuan)，改報價或者完(wan)成美工圖(tu)都好(hao)。

業務員(yuan)每天(tian)按著順序做事，不要把客戶遺漏，就能(neng)夠最大程度的提(ti)高(gao)訂單(dan)轉化率。跟進與客戶說話的時(shi)候(hou)，可(ke)以善用工具，并且把相(xiang)同類型的詢盤一起處理，這樣效率會比較高(gao)。

快速而(er)有水平的基(ji)本報(bao)價(jia)。

快速(su)的(de)產(chan)生(sheng)有(you)水(shui)平的(de)基本報價，減少因為不同業(ye)務員的(de)個(ge)別(bie)差異而容易產(chan)生(sheng)的(de)錯誤(wu)，比如運(yun)費，包裝(zhuang)尺寸(cun)等等等。

多方(fang)案快速詢盤報價，范(fan)本報價自動工具。

讓(rang)客戶有機會(hui)選擇，這(zhe)樣(yang)(yang)可以在(zai)初期回盤的(de)(de)時候最大的(de)(de)程度的(de)(de)留下(xia)客戶，因為我們(men)灰盤的(de)(de)多樣(yang)(yang)性，比較(jiao)容(rong)易讓(rang)客戶與我們(men)對談，對，談多了(le)，我們(men)比較(jiao)能互相了(le)解，知道該(gai)怎么面對這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)客戶，所(suo)以也會(hui)提(ti)升轉化率。

透過復制就可以簡單快速的回(hui)復郵件了

需求很(hen)多曲線可以表現出(chu)(chu)來。競爭(zheng)(zheng)很(hen)大推廣費(fei)用可以表現出(chu)(chu)來。如何(he)找到(dao)性價比最高的(de)供(gong)需關系呢(ni)？有(you)時候他是很(hen)自然的(de)。沒有(you)競爭(zheng)(zheng)者(zhe)注意到(dao)的(de)。有(you)時候是我們像(xiang)雷(lei)軍小米那樣設計(ji)的(de)玩法(fa)。找自然的(de)或者(zhe)我們去設計(ji)。也像(xiang)帳篷(peng)一(yi)樣。